Nelle prime tre settimane di settembre lo zolfo non ha conosciuto un solo "movimento di prezzo", ma due, di segno opposto. I venditori hanno tenuto il punto, mentre sul fronte dei compratori le quotazioni si sono via via sgretolate. Ed è proprio questa divergenza, più dei numeri in sé, a raccontare il mercato.
All'origine tutto fermo, a destinazione tutto si scioglie
In tre settimane quasi tutti i riferimenti all'esportazione free on board (FOB) sono rimasti invariati: Medio Oriente, Iran, Baltico ed entrambe le coste del Nord America non si sono mossi. Di segno opposto i prezzi resi cost and freight (CFR), rivisti al ribasso su tutta la linea in Nord Africa, Brasile, Indonesia, Sudafrica e Cina.
È una dinamica che il mercato conosce da anni e che nasce sempre dallo stesso meccanismo: i venditori difendono i listini, i compratori trattano al porto di scarico. La differenza la pagano i noli e i margini dei trader, non il netback del produttore. A restare schiacciato nel mezzo, insomma, è il trader della filiera.
In pratica, chi guarda i prezzi FOB e conclude che "il mercato è sostenuto" e chi guarda i CFR e sostiene che "il mercato sta scendendo" sembrano avere ragione entrambi. E i dati a cui si riferiscono sono della stessa, identica settimana.
La vera partita si è giocata in Cina
La variazione più brusca delle tre settimane non ha riguardato le importazioni ma il mercato interno cinese, dove i prezzi domestici sono scesi di quasi il 5% in una sola settimana. Nello stesso arco di tempo le quotazioni all'importazione rese in Cina si sono mosse appena.
Il differenziale che si allarga significa che in Cina i carichi d'importazione stanno perdendo competitività. Per gli esportatori è il segnale da non perdere: mentre il prezzo reso in Cina sembra stabile, la finestra di arbitraggio si sta chiudendo senza fare rumore. Non lo si coglie limitandosi alle quotazioni pubblicate, né senza seguire da vicino i prezzi interni.
Cedono i minimi, reggono i massimi
Conta la direzione del movimento, ma conta altrettanto la sua natura. Nell'export dal Mar Nero, in Brasile e in Sudafrica la parte bassa delle forchette di prezzo è scivolata verso il basso, mentre la parte alta ha tenuto.
Una forchetta che si allarga dice qualcosa di diverso da un semplice calo dei prezzi: il mercato ha perso un punto di riferimento condiviso. Non c'è più un livello accettato da tutti; il prezzo si costruisce trattativa per trattativa, compratore per compratore. In fasi come questa le medie dei valori centrali pubblicate smettono di essere affidabili come riferimento: quello che conta davvero è chi ha fretta di chiudere.
Il Sudafrica è stato l'unico mercato a segnare un rialzo questa settimana, ma sull'intero arco delle tre settimane il suo minimo resta nettamente più basso. Non è un segnale rialzista: è volatilità figlia di una liquidità scarsa.
A determinare i divari regionali è il nolo, non la qualità del prodotto
Trasportare zolfo dal Medio Oriente all'India orientale e al Sudafrica costa oltre il triplo che spedirlo dal Mar Nero al Nord Africa. Gran parte della differenza tra i prezzi CFR di queste aree si spiega con la distanza, non con caratteristiche diverse del prodotto.
La conclusione è semplice, eppure spesso la si dimentica: mettere a confronto i prezzi resi e dire che "il mercato X rende di più" è fuorviante. Il confronto ha senso soltanto dopo aver riportato ogni prezzo in netback allo stesso punto di origine.
Cosa vediamo dalla nostra scrivania
Nello stesso arco di sei settimane abbiamo ricevuto 28 richieste distinte, per un totale di 1,28 milioni di tonnellate metriche.
Più del volume complessivo, a dire qualcosa è il modo in cui si distribuisce:
- Due sole richieste valevano il 47% del volume totale: 300.000 tonnellate metriche ciascuna, entrambe con destinazione Cina. Le altre 26 messe insieme non arrivavano alla metà.
- Dieci richieste erano sotto le 10.000 tonnellate metriche e, tutte insieme, pesavano meno del 2% del volume. Il tempo si perde da questa parte, il volume sta dall'altra.
- Appena 5 delle 28 richieste sono arrivate alla lettera d'intenti (Letter of Intent, LOI): un tasso di conversione del 18%.
- Almeno un terzo di chi ci ha contattato erano intermediari che si spacciavano per acquirenti diretti.
La forte concentrazione della domanda sulla Cina è coincisa con il calo dei prezzi interni cinesi proprio in quelle tre settimane. Le richieste di grandi volumi inseguono un mercato in cui i prezzi domestici si stanno indebolendo. E un tonnellaggio importante non rende quelle richieste più concrete.
L'unica destinazione tornata più volte sulla nostra scrivania è stata l'Africa orientale: per Dar es Salaam ci sono arrivate richieste da tre canali diversi. Eppure è proprio quell'area ad aver mostrato la forchetta di prezzo più instabile delle tre settimane.
Conclusione
Il bilancio di queste tre settimane non si riduce a un "i prezzi sono scesi". La sintesi vera è un'altra: i prezzi si sono congelati all'origine, si sono sciolti a destinazione e il mercato ha smarrito un riferimento condiviso. In fasi come questa non si guadagna indovinando il mercato, ma con la disciplina: riconoscere gli acquirenti veri, non condividere informazioni prima di avere in mano la documentazione formale e riportare ogni prezzo reso allo stesso punto di origine prima di fare qualsiasi confronto.
Le richieste non mancano. Sono gli acquirenti veri a scarseggiare.
